Σε αυτόν τον σύγχρονο κόσμο, όσο περισσότερο προβάλλεται ένα πράγμα, τόσο μεγαλύτερες είναι οι πιθανότητές του για αποδοχή και φήμη. Υπάρχει ένας ολόκληρος ορίζοντας σε αυτό το πεδίο, και ονομάζεται μάρκετινγκ. Το λανσάρισμα ενός νέου προϊόντος φέρνει μαζί του ένα σωρό άλλους σημαντικούς παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπόψη. Η τμηματοποίηση και η στόχευση της αγοράς είναι μια διαδικασία για την κυκλοφορία προϊόντων στην οποία η ομάδα προσδιορίζει τους πιθανούς πελάτες της εταιρείας.
Βασικές τακτικές
- Η τμηματοποίηση χωρίζει μια αγορά σε ομάδες με βάση κοινά χαρακτηριστικά, όπως δημογραφικά στοιχεία, προτιμήσεις ή συμπεριφορές.
- Η στόχευση περιλαμβάνει την επιλογή συγκεκριμένων τμημάτων της αγοράς και την ανάπτυξη στρατηγικών μάρκετινγκ που θα απευθύνονται σε αυτές τις επιλεγμένες ομάδες.
- Και οι δύο διαδικασίες είναι ζωτικής σημασίας για το αποτελεσματικό μάρκετινγκ, με την τμηματοποίηση να επικεντρώνεται στον εντοπισμό πιθανών πελατών, ενώ η στόχευση επιδιώκει να τους προσελκύσει και να τους μετατρέψει.
Τμηματοποίηση vs Στόχευση
Η τμηματοποίηση είναι η διαδικασία διαίρεσης μιας μεγαλύτερης αγοράς σε μικρότερες ομάδες με βάση κοινά χαρακτηριστικά και συμπεριφορές. Η στόχευση είναι η διαδικασία επιλογής συγκεκριμένων τμημάτων στα οποία θα επικεντρωθεί και η προσαρμογή των προσπαθειών μάρκετινγκ ώστε να ανταποκρίνονται στις ανάγκες και τις προτιμήσεις τους. Βοηθά τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ να προσεγγίσουν τα σωστά άτομα με το σωστό μήνυμα την κατάλληλη στιγμή.
Η τμηματοποίηση γίνεται με τη διαίρεση των τελικών καταναλωτών σε διαφορετικές ομάδες με βάση πολλούς παράγοντες, συμπεριλαμβανομένων των γεωγραφικών, συμπεριφορικών και δημογραφικών χαρακτηριστικών των κατοίκων. Επίσης, τους τον τρόπο ζωής εστιάζεται επίσης. Αυτό βοηθά να γίνουν διαφορετικά τμήματα ανθρώπων με τα ίδια χαρακτηριστικά, που αργότερα οδηγεί στην οριστικοποίηση των πιθανών καταναλωτών.
Η τμηματοποίηση ακολουθείται από στόχευση. Η στόχευση είναι το βήμα στο οποίο γίνεται η επιλογή μεταξύ όλων των τμημάτων και ένα τμήμα προσδιορίζεται και επικεντρώνεται στο να παρέχει τις υπηρεσίες και τα προϊόντα. Στη συνέχεια, τα καλύτερα σχέδια της εταιρείας γίνονται λαμβάνοντας υπόψη τις προτιμήσεις των ανθρώπων του επιλεγμένου τμήματος.
Συγκριτικός πίνακας
| Παράμετροι σύγκρισης | Κατάτμηση | Στόχευση |
|---|---|---|
| Στάδιο της διαδικασίας | Πρώτο στάδιο | Δεύτερο επίπεδο |
| Κινητοποίηση | Ολόκληρη η αγορά είναι το κίνητρο | Ένα τμήμα της επιλεγμένης αγοράς είναι το κίνητρο |
| Goal | Διαίρεση της αγοράς σε ομάδες ανθρώπων με τα ίδια χαρακτηριστικά | Επιλογή μιας ομάδας ατόμων για την παροχή των υπηρεσιών και των προϊόντων. |
| Βάσεις | Ενδιαφέροντα, τρόπος ζωής, τοποθεσία, ηλικία, φύλο κ.λπ | Η ελκυστικότητα του επιλεγμένου τμήματος |
| Συγκέντρωση | Πελάτες με τα ίδια χαρακτηριστικά | Κάνοντας τη σωστή επιλογή για τους καλύτερους πόρους της εταιρείας |
Τι είναι η Τμηματοποίηση?
Η τμηματοποίηση είναι το πρώτο βήμα του STP (Segmentation, Targeting, Positioning) μοντέλο μάρκετινγκ. Όταν μια εταιρεία αποφασίζει να λανσάρει ένα προϊόν ή οποιαδήποτε νέα υπηρεσία, το πρωταρχικό της καθήκον είναι να ανακαλύψει τον πιθανό καταναλωτή, ώστε το προϊόν να μπορεί να κυκλοφορήσει με τον πλήρη ζήλο και τον αντίκτυπό του.
Στην κατάτμηση, ολόκληρη η αγορά χωρίζεται σε ομάδες ανθρώπων που έχουν τα ίδια χαρακτηριστικά. Αυτά τα χαρακτηριστικά μπορεί να είναι πολλά, όπως άτομα με την ίδια ηλικία, φύλο, τοποθεσία, τρόπο ζωής, καριέρα, ενδιαφέροντα κ.λπ.
Κυρίως υπάρχουν τέσσερις παράγοντες τμηματοποίησης, βάσει των οποίων τμηματοποιείται η αγορά. Είναι οι εξής:
Το πρώτο είναι δημογραφικό. Σε δημογραφικούς παράγοντες είναι η ηλικία, η φυλή, το φύλο, η εθνικότητα, η θρησκεία, το εισόδημα, το επάγγελμα, κοινωνική τάξηκαι την οικογενειακή κατάσταση.
Το δεύτερο είναι γεωγραφικό. Βασίζεται στην τοποθεσία της κατοικίας. Αυτό επηρεάζει σε μεγάλο βαθμό την αγοραστική συμπεριφορά των ανθρώπων.
Το τρίτο είναι η συμπεριφορά. Αυτό το τμήμα βασίζεται στη συμπεριφορά του πελάτη προς ένα συγκεκριμένο προϊόν. Επηρεάζεται από τα οφέλη του προϊόντος. Επίσης, το πόσο πιστός είναι ο πελάτης στη μάρκα και στη χρήση του προϊόντος, εμπίπτει σε αυτή την κατηγορία.
Το τέταρτο είναι η ψυχογραφία. Ο τρόπος ζωής, τα ενδιαφέροντα, οι απόψεις, οι στάσεις και οι πεποιθήσεις των πελατών εμπίπτουν σε αυτήν την κατηγορία.
Τι είναι η Στόχευση?
Η στόχευση είναι το δεύτερο βήμα του μοντέλου μάρκετινγκ STP. Μόλις η εταιρεία ολοκληρώσει τη διαίρεση ολόκληρης της αγοράς σε πολλαπλές ομάδες, τότε έρχεται το στάδιο όπου πρέπει να επιλεγεί ένα τμήμα για να επικεντρωθεί στην κυκλοφορία του προϊόντος ή των υπηρεσιών που θα παρέχει η εταιρεία.
Η στόχευση γίνεται με βάση πολλούς παράγοντες, όπως η κερδοφορία του τμήματος, το μέγεθός του, άλλοι ανταγωνιστές στην ίδια θέση, το είδος του προϊόντος που λανσάρεται και οι πόροι της εταιρείας που χρησιμοποιείται. Είναι ένα από τα θεμέλια του σχεδίου μάρκετινγκ.
Μόλις επιλεγεί ένα τμήμα, τότε η εταιρεία έρχεται με τις καλύτερες τακτικές της για να ξεπεράσει την επιλεγμένη αγορά. Η εταιρεία αποφασίζει τα οφέλη που θα προσφερθούν με το προϊόν ή την υπηρεσία. Αυτή η πρόταση αξίας κοινοποιείται στη συνέχεια στην αγορά με τη βοήθεια διαφημίσεων, καμπανιών και διανομής δειγμάτων για μια δωρεάν δοκιμή.
Η αγορά-στόχος πρέπει να δοκιμαστεί πριν από την κυκλοφορία για να διασφαλιστεί ένα αλάνθαστο σχέδιο. Μετά την κυκλοφορία του προϊόντος ή της υπηρεσίας, η εταιρεία θα πρέπει να συνεχίσει να παρακολουθεί και να παρακολουθεί την αγορά-στόχο. Θα πρέπει να γίνεται έλεγχος των πωλήσεων, των ερευνών πελατών και άλλων εργαλείων για την παρακολούθηση της ζήτησης των πελατών.
Κύριες διαφορές μεταξύ τμηματοποίησης και στόχευσης
- Η τμηματοποίηση είναι το πρώτο βήμα του μοντέλου STP (Segmentation, Targeting, Positioning), ενώ η στόχευση είναι το δεύτερο βήμα αυτού του μοντέλου.
- Η τμηματοποίηση χωρίζει ολόκληρη την αγορά σε πολλαπλά τμήματα, ενώ η στόχευση επιλέγει ένα τμήμα.
- Ο στόχος της τμηματοποίησης είναι να αναδείξει την πιθανότητα ατόμων με τα ίδια χαρακτηριστικά, ενώ ο στόχος της στόχευσης είναι να τονίσει την κερδοφορία του επιλεγμένου τμήματος.
- Το αποτέλεσμα της τμηματοποίησης είναι πολλαπλές ομάδες ατόμων με τα ίδια χαρακτηριστικά, ενώ το αποτέλεσμα της στόχευσης είναι ένα ισχυρό τμήμα που θα αποφέρει μέγιστο κέρδος για το προϊόν.
- Η τμηματοποίηση περιλαμβάνει ολόκληρη την αγορά, ενώ η στόχευση αφορά μόνο τα άτομα από το επιλεγμένο τμήμα της αγοράς.
- https://www.taylorfrancis.com/books/mono/10.4324/9780203862483/handbook-market-segmentation-art-weinstein
- https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-319-49849-2_4
Τελευταία ενημέρωση: 29 Ιουλίου, 2023
Έχω καταβάλει τόση προσπάθεια γράφοντας αυτήν την ανάρτηση ιστολογίου για να σας προσφέρω αξία. Θα είναι πολύ χρήσιμο για μένα, αν σκέφτεστε να το μοιραστείτε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή με τους φίλους/την οικογένειά σας. Η ΚΟΙΝΟΠΟΙΗΣΗ ΕΙΝΑΙ ♥️
Η Chara Yadav είναι κάτοχος MBA στα Οικονομικά. Στόχος της είναι να απλοποιήσει θέματα που σχετίζονται με τα οικονομικά. Εργάζεται στα οικονομικά για περίπου 25 χρόνια. Έχει κάνει πολλά μαθήματα χρηματοοικονομικών και τραπεζικών για σχολές επιχειρήσεων και κοινότητες. Διαβάστε περισσότερα σε αυτήν βιο σελίδα.
