Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων διαδραματίζουν καθοριστικό ρόλο στην ανάπτυξη και προώθηση των προϊόντων και των υπηρεσιών οποιασδήποτε εταιρείας. Οι εκπρόσωποι έχουν εξαιρετικές δεξιότητες στην εξυπηρέτηση πελατών.
Οι δύο πιο συνηθισμένοι τύποι πωλήσεων που λειτουργούν σε οποιαδήποτε εταιρεία είναι οι Πωλήσεις εντός και οι Πωλήσεις εκτός.
Βασικές τακτικές
- Οι εσωτερικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων πραγματοποιούν δραστηριότητες πωλήσεων εξ αποστάσεως, χρησιμοποιώντας τηλεφωνικές κλήσεις, email και βιντεοδιασκέψεις, ενώ οι εξωτερικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων αλληλεπιδρούν πρόσωπο με πρόσωπο με τους πελάτες.
- Οι εσωτερικές πωλήσεις επικεντρώνονται σε συναλλαγές μεγάλου όγκου και τη δημιουργία μολύβδου, ενώ οι εξωτερικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων επιδιώκουν πιο σύνθετες συμφωνίες και μακροπρόθεσμες επιχειρηματικές σχέσεις.
- Η διαδικασία εσωτερικών πωλήσεων μπορεί να είναι πιο οικονομική και επεκτάσιμη, ενώ οι εξωτερικές πωλήσεις συνεπάγονται υψηλότερο κόστος λόγω ταξιδιών και προσωπικών συναντήσεων.
Εσωτερικές πωλήσεις έναντι εξωτερικών πωλήσεων
Η διαφορά μεταξύ Inside Sales και Outside Sales είναι ότι οι Inside Sales λειτουργούν μέσω κλήσεων, αποστολής email, μέσω άλλων μορφών μέσων Διαδικτύου, ενώ οι εξωτερικές πωλήσεις πραγματοποιούνται μέσω αυτοπροσώπων επιδείξεων και check-in. Οι εκπρόσωποι των εσωτερικών πωλήσεων εργάζονται εντός των χώρων του γραφείου ενώ οι εκπρόσωποι των εξωτερικών πωλήσεων ταξιδεύουν σε άλλα μέρη.
Η Πωλητής των εσωτερικών πωλήσεων δεν ταξιδεύει σε άλλα μέρη για την προώθηση των προϊόντων και των υπηρεσιών τους. Οι εσωτερικές πωλήσεις είναι επίσης γνωστές ως «εξ αποστάσεως πωλήσεις» ή «εικονικές πωλήσεις».
Οι επαγγελματίες εργάζονται εντός συγκεκριμένων ωρών γραφείου και δεν έχουν καμία ευελιξία.
Από την άλλη πλευρά, οι εξωτερικοί πωλητές έχουν επιτόπια εργασία και ταξιδεύουν από το ένα μέρος στο άλλο για να συναντήσουν τους πελάτες τους. Δεν λειτουργούν σε επίσημο περιβάλλον γραφείου.
Φέρνουν επιχειρήσεις εκτός γραφείου για μια εταιρεία. Οι εξωτερικές πωλήσεις είναι επίσης γνωστές ως "πωλήσεις πεδίου".
Το προσωπικό πωλήσεων των εξωτερικών πωλήσεων έχει ένα ευέλικτο πρόγραμμα εργασίας.
Συγκριτικός πίνακας
| Παράμετροι σύγκρισης | Inside Sales | Εξωτερικές πωλήσεις |
|---|---|---|
| Ορισμός | Οι εσωτερικές πωλήσεις αναφέρονται στην πώληση υπηρεσιών ή προϊόντων που πωλούνται από το προσωπικό μέσω των χώρων του γραφείου του | Οι εξωτερικές πωλήσεις αναφέρονται στην πώληση υπηρεσιών και προϊόντων από προσωπικό που συναντά τους πιθανούς πελάτες φυσικά |
| Τοποθεσία εργασίας | Οι επαγγελματίες εργάζονται μέσα στο περιβάλλον του γραφείου | Οι επαγγελματίες ταξιδεύουν σε άλλα μέρη και δεν εργάζονται σε χώρους γραφείων |
| Εποπτεία | Οι επαγγελματίες τυγχάνουν επίβλεψης καθ' όλη τη διάρκεια της εβδομάδας εργασίας | Οι επαγγελματίες λαμβάνουν ελάχιστη ή καθόλου επίβλεψη κατά τη διάρκεια της εβδομάδας εργασίας |
| Μέσο επικοινωνίας | Μέσω κλήσης, αποστολής email ή μέσω άλλων μορφών διαδικτυακών μέσων | Με φυσική συνάντηση και επαφή με τους πιθανούς πελάτες |
| Αλλα ονόματα | Πωλήσεις εξ αποστάσεως ή εικονικές πωλήσεις | Πωλήσεις πεδίου |
Τι είναι οι εσωτερικές πωλήσεις;
Οι εσωτερικές πωλήσεις αναφέρονται στην πώληση υπηρεσιών ή προϊόντων που πωλούνται από το προσωπικό μέσω των γραφείων τους. Το προσωπικό πωλήσεων μπορεί να προσεγγίσει τους πιθανούς πελάτες του μέσω κλήσης, email ή άλλων μορφών διαδικτυακών μέσων.
Ο πωλητής των εσωτερικών πωλήσεων δεν ταξιδεύει σε άλλα μέρη για την προώθηση των προϊόντων και των υπηρεσιών του. Οι εσωτερικές πωλήσεις είναι επίσης γνωστές ως «εξ αποστάσεως πωλήσεις» ή «εικονικές πωλήσεις».
Η προσέγγιση των πωλητών μέσω εσωτερικών πωλήσεων είναι προληπτική και αποτελεσματική. Ο όρος «εσωτερικές πωλήσεις» εισήχθη το έτος 1980.
Ο όρος εισήχθη για να διακρίνει το τηλεμάρκετινγκ και τις τηλεπωλήσεις από άλλες τηλεφωνικές πωλήσεις του υψηλού εισιτηρίου με πρακτικές πωλήσεων από επιχείρηση σε επιχείρηση ή από επιχείρηση σε καταναλωτή.
Οι άνθρωποι που εμπλέκονται στις εσωτερικές πωλήσεις είναι άριστα εκπαιδευμένοι και δημιουργικοί και έχουν στρατηγική πωλήσεων για κάθε προϊόν και υπηρεσία.
Δεν διαβάζουν απλώς από προκαθορισμένα σενάρια. Το τμήμα των εσωτερικών πωλήσεων παίζει ζωτικό ρόλο στη δημιουργία δυνητικών πελατών.
Θεωρείται επίσης το ταχύτερα αναπτυσσόμενο τμήμα πωλήσεων.
Οι εσωτερικές πωλήσεις πραγματοποιούνται εντός των χώρων του γραφείου. Διάφορες λειτουργίες που τροφοδοτούνται με AI συμβάλλουν στην αύξηση της αποτελεσματικότητας και στην επιτάχυνση των εσόδων.
Οι εσωτερικές πωλήσεις ενδέχεται να απαιτούν τακτική παρακολούθηση με δυνητικούς πελάτες και το επαναλήψεις είναι ως επί το πλείστον λεπτές. Οι εταιρείες αναθέτουν επίσης το τμήμα εσωτερικών πωλήσεων σε τρίτο μέρος και δεν πραγματοποιούν τις εργασίες εσωτερικά.
Τι είναι οι εξωτερικές πωλήσεις;
Οι εξωτερικές πωλήσεις αναφέρονται στην πώληση υπηρεσιών και προϊόντων από προσωπικό που συναντά τους πιθανούς πελάτες φυσικά.
Το προσωπικό πωλήσεων που συμμετέχει σε εξωτερικές πωλήσεις έχει επιτόπια εργασία και ταξιδεύει από το ένα μέρος στο άλλο για να συναντήσει τους πελάτες του. Δεν λειτουργούν σε επίσημο περιβάλλον γραφείου.
Φέρνουν επιχειρήσεις εκτός γραφείου για μια εταιρεία.
Το προσωπικό πωλήσεων των εξωτερικών πωλήσεων δεν εργάζεται εντός συγκεκριμένων ωρών γραφείου. Ταξιδεύουν συνεχώς και συναντούν νέους πελάτες.
Βοηθούν τους πελάτες με τις ανάγκες τους, ώστε να μπορούν να χτιστούν εμπιστοσύνη και να δημιουργήσουν δεσμό.
Η εταιρεία αναλαμβάνει το κόστος των εξωτερικών πωλήσεων του προσωπικού πωλήσεων, όπως ενοικιάσεις αυτοκινήτων, ξενοδοχείο διαμονή, αεροπορικά εισιτήρια και άλλα σχετικά έξοδα.
Οι εξωτερικές πωλήσεις είναι επίσης γνωστές ως "πωλήσεις πεδίου". Το προσωπικό πωλήσεων των εξωτερικών πωλήσεων έχει ένα ευέλικτο πρόγραμμα εργασίας.
Οι εξωτερικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων στοχεύουν να πουλήσουν το προϊόν τους και επίσης να οικοδομήσουν μια σχέση με τον πελάτη ή τον πελάτη. Ολόκληρη η εξωτερική πώληση λειτουργεί σύμφωνα με το χρονοδιάγραμμα του πελάτη και του πελάτη.
Οι πελάτες μπορούν να έχουν μια ζωντανή επίδειξη του προϊόντος μέσω εξωτερικών πωλήσεων.
Οι εξωτερικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων μπορούν να ανανεώσουν ή να διαπραγματευτούν τους όρους της σύμβασης με πελάτες ή πελάτες. Είναι υπεύθυνοι για τον καθορισμό και την τήρηση των ποσοστώσεων πωλήσεων που ορίζει η εταιρεία κάθε μήνα.
Οι εξωτερικές πωλήσεις μπορούν να οργανώσουν συνέδρια και συνέδρια για να εμφανίσουν τις υπηρεσίες και τα προϊόντα τους σε πιθανούς πελάτες και πελάτες.
Κύριες διαφορές μεταξύ εσωτερικών και εξωτερικών πωλήσεων
- Οι εσωτερικές πωλήσεις πραγματοποιούνται μέσω κλήσεων, αποστολής email, μέσω άλλων μορφών μέσων μέσω Διαδικτύου, ενώ οι εξωτερικές πωλήσεις πραγματοποιούνται μέσω διαπροσωπικών επιδείξεων και check-in.
- Οι εσωτερικοί επαγγελματίες πωλήσεων δεν συναντούν τους πελάτες απευθείας, ενώ οι εξωτερικοί επαγγελματίες πωλήσεων συναντούν τους πελάτες απευθείας πρόσωπο με πρόσωπο.
- Το εσωτερικό προσωπικό πωλήσεων εργάζεται μέσα σε μια ομάδα, ενώ το εξωτερικό προσωπικό πωλήσεων μπορεί να εργάζεται ή όχι σε μια ομάδα.
- Οι εσωτερικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων δεν ταξιδεύουν σε άλλα μέρη και εργάζονται εντός των εγκαταστάσεων του γραφείου, ενώ οι εξωτερικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων ταξιδεύουν σε άλλα μέρη για να συναντήσουν νέους ή υπάρχοντες πελάτες.
- Οι εσωτερικές πωλήσεις προωθούν απλά προϊόντα που μπορούν να πωληθούν μέσω εξ αποστάσεως επικοινωνίας, ενώ οι εξωτερικές πωλήσεις προωθούν πολύπλοκα προϊόντα και υπηρεσίες που απαιτούν επίδειξη.
- https://tiainc.net/InsideSalesArticlefromJohnD.pdf
- https://www.emerald.com/insight/content/doi/10.1108/EJM-07-2019-0568/full/html?utm_source=rss&utm_medium=feed&utm_campaign=rss_journalLatest
Τελευταία ενημέρωση: 13 Ιουλίου, 2023
Έχω καταβάλει τόση προσπάθεια γράφοντας αυτήν την ανάρτηση ιστολογίου για να σας προσφέρω αξία. Θα είναι πολύ χρήσιμο για μένα, αν σκέφτεστε να το μοιραστείτε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή με τους φίλους/την οικογένειά σας. Η ΚΟΙΝΟΠΟΙΗΣΗ ΕΙΝΑΙ ♥️
Η Chara Yadav είναι κάτοχος MBA στα Οικονομικά. Στόχος της είναι να απλοποιήσει θέματα που σχετίζονται με τα οικονομικά. Εργάζεται στα οικονομικά για περίπου 25 χρόνια. Έχει κάνει πολλά μαθήματα χρηματοοικονομικών και τραπεζικών για σχολές επιχειρήσεων και κοινότητες. Διαβάστε περισσότερα σε αυτήν βιο σελίδα.
Το βάθος της σύγκρισης σε αυτό το άρθρο είναι άκρως κατατοπιστικό. Η λεπτομερής επεξήγηση των εργασιακών περιβαλλόντων, των μεθόδων επικοινωνίας και των εργασιακών ευθυνών παρέχει μια ολοκληρωμένη κατανόηση αυτών των δύο προσεγγίσεων πωλήσεων.
Αυτή η διεξοδική σύγκριση μεταξύ εσωτερικών και εξωτερικών πωλήσεων προσφέρει σαφή εικόνα για τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά τους. Είναι ένας πολύτιμος πόρος τόσο για τους αντιπροσώπους πωλήσεων όσο και για εταιρείες που θέλουν να λάβουν τεκμηριωμένες αποφάσεις με βάση τις συγκεκριμένες ανάγκες τους.
Η εκτενής βιβλιογραφία που αναφέρεται στην ενότητα παραπομπών προσθέτει ένα σημαντικό επίπεδο αξιοπιστίας στο περιεχόμενο που παρουσιάζεται σε αυτό το άρθρο. Οι πηγές είναι σε μεγάλο βαθμό ακαδημαϊκές και συμβάλλουν στην αξιοπιστία των πληροφοριών που παρουσιάζονται.
Η έμφαση στην προληπτική και αποτελεσματική φύση των εσωτερικών πωλήσεων υπογραμμίζει τη σημασία της στο πλαίσιο των πωλήσεων. Η διάκριση μεταξύ των στρατηγικών πωλήσεων που εφαρμόζουν οι εσωτερικοί επαγγελματίες πωλήσεων και της φύσης των εξωτερικών πωλήσεων που απαιτούν ταξίδια είναι καλά τονισμένη.
Βρήκα ότι η ανάλυση των βασικών διαφορών μεταξύ των εσωτερικών και των εξωτερικών πωλήσεων ήταν αρκετά διαφωτιστική. Η διαδραστική φύση των εξωτερικών πωλήσεων με διαπροσωπικές επιδείξεις προσφέρει ένα βαθύ επίπεδο δέσμευσης με τους πελάτες.
Διαφωνώ. Το υψηλό κόστος που σχετίζεται με τις εξωτερικές πωλήσεις δεν δικαιολογείται επαρκώς από αυτό το άρθρο, ιδίως όταν λαμβάνονται υπόψη παράγοντες όπως τα έξοδα ταξιδιού και η διαμονή. Τα πιθανά μειονεκτήματα των εξωτερικών πωλήσεων υποβαθμίζονται.