Ανάπτυξη Πωλήσεων έναντι Επιχειρηματικής Ανάπτυξης: Διαφορά και Σύγκριση

Η διαδικασία αντιστοίχισης ενός προϊόντος (ή μιας λύσης) σε ένα τμήμα της αγοράς είναι γνωστή ως επιχειρηματική ανάπτυξη.

Στον αγώνα για ηγετική θέση στην αγορά, οι πωλήσεις είναι η διαδικασία συστηματικής παραγωγής εισοδήματος με το προϊόν (λύση) στο συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς.

Η ανάπτυξη πωλήσεων και η επιχειρηματική ανάπτυξη είναι δύο διαφορετικοί όροι και δεν πρέπει να συγχέονται μεταξύ τους.

Βασικές τακτικές

1. Η ανάπτυξη πωλήσεων επικεντρώνεται στη δημιουργία και την απόκτηση δυνητικών πελατών για την ομάδα πωλήσεων.
2. Η επιχειρηματική ανάπτυξη περιλαμβάνει τη δημιουργία μακροπρόθεσμων στρατηγικών ανάπτυξης μέσω συνεργασιών, επέκτασης της αγοράς και ανάπτυξης προϊόντων.
3. Η ανάπτυξη πωλήσεων είναι μια εξειδικευμένη λειτουργία στο ευρύτερο πεδίο της επιχειρηματικής ανάπτυξης.

Ανάπτυξη Πωλήσεων vs Επιχειρησιακή Ανάπτυξη

Η διαφορά μεταξύ πωλήσεων και επιχειρηματικής ανάπτυξης είναι ότι μια ομάδα πωλήσεων συνεργάζεται κυρίως με πελάτες, ενώ μια ομάδα επιχειρηματικής ανάπτυξης συνεργάζεται κυρίως με άλλους επιχειρηματικούς εταίρους. Μια ομάδα πωλήσεων, για παράδειγμα, στοχεύει να κερδίσει άμεσα χρήματα για την εταιρεία, αλλά μια ομάδα επιχειρηματικής ανάπτυξης εξετάζει τη μακροπρόθεσμη επιτυχία της εταιρείας. 

Το πεδίο, η μέθοδος ή η ομάδα που είναι αφιερωμένη στις πρώτες φάσεις του κύκλου πωλήσεων είναι γνωστά ως ανάπτυξη πωλήσεων. Η έρευνα πελατών, η αναζήτηση, η πρώτη επαφή και η πιστοποίηση επικεφαλής αποτελούν μέρος αυτής της διαδικασίας.

Οι ομάδες ανάπτυξης πωλήσεων ανακαλύπτουν τις κορυφαίες προοπτικές για αλληλεπίδραση και καθορίζουν ποιες είναι αρκετά καλές για να ελεγχθούν στην επίσημη διοχέτευση ως Υποψήφιοι πελάτες που πληρούν τις προϋποθέσεις πωλήσεων (SQL). 

Η επιχειρηματική ανάπτυξη, στην πιο βασική της μορφή, μπορεί να οριστεί ως οι ιδέες, οι προσπάθειες και οι ενέργειες που βοηθούν στη βελτίωση μιας εταιρείας.

Ενίσχυση των πωλήσεων, Επέκταση η εταιρεία, η αύξηση της κερδοφορίας μέσω στρατηγικών συμμαχιών και η λήψη στρατηγικών επιχειρηματικών αποφάσεων αποτελούν όλα μέρος αυτού. Οι σχέσεις είναι ζωτικής σημασίας για την ανάπτυξη της επιχείρησης.

Ο κύριος στόχος είναι να δημιουργήσετε στρατηγικές συνδέσεις και δεσμούς με άλλες επιχειρήσεις στην αγορά-στόχο σας.

Συγκριτικός πίνακας

Παράμετροι σύγκρισης	Ανάπτυξη Πωλήσεων	Επιχειρηματική Ανάπτυξη
Goal	Ο κύριος στόχος των πρακτόρων πωλήσεων είναι να κλείσουν ένα συμβόλαιο.	Ο κύριος και πρωταρχικός στόχος της επιχειρηματικής ανάπτυξης είναι η δημιουργία εσόδων για την εταιρεία ή τον οργανισμό.
Κύρια εστίαση	Οι πωλητές ή οι πωλητές, όπως αποκαλούνται μερικές φορές, ασχολούνται κυρίως με την πώληση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.	Οι προγραμματιστές επιχειρήσεων επικεντρώνονται στη δημιουργία σχέσεων με νέους και υπάρχοντες πελάτες.
Τρόπος εργασίας	Οι πωλήσεις επικεντρώνονται περισσότερο στις μεθόδους.	Η επιχειρηματική ανάπτυξη ασχολείται περισσότερο με τη στρατηγική.
Τρόπος βαθμολογίας	Η ικανότητα ενός πωλητή να κλείνει συναλλαγές αξιολογείται ευρέως.	Οι διευθυντές επιχειρηματικής ανάπτυξης έχουν κάποιες από αυτές τις ευθύνες, τους απασχολεί περισσότερο η επέκταση της εταιρείας παρά το κλείσιμο συμφωνιών.
Τίτλος	Ένας διευθυντής πωλήσεων μπορεί να ονομάζεται «διευθυντής πωλήσεων», «διευθυντής μάρκετινγκ» και ούτω καθεξής.	Ένας προγραμματιστής επιχειρήσεων θα αποκαλείται σχεδόν σίγουρα «διευθυντής ανάπτυξης επιχειρήσεων» ή «αντιπρόεδρος επιχειρηματικής ανάπτυξης».

Τι είναι η Ανάπτυξη Πωλήσεων;

Η βελτίωση πωλήσεων είναι ένας κλάδος που βρίσκεται ανάμεσα στις δραστηριότητες διαφήμισης και πωλήσεων μιας εταιρείας. Αυτός ο κλάδος είναι υπεύθυνος για την μπροστινή εγκατάλειψη του κύκλου εισοδήματος.

Αυτό με τη σειρά του, ενσωματώνει πολλές άλλες πτυχές που κυμαίνονται από τον εντοπισμό έως τις προοπτικές που πληρούν τις προϋποθέσεις και πολλά άλλα πράγματα.

Με απλά λόγια, η δραστηριότητα αυτού του οργανισμού είναι η διοργάνωση ειδικών συνεδρίων μεταξύ α Πωλητής και ένας θαμώνας χωρητικότητας που έχει τρομερό κίνδυνο να αγοράσει ένα προϊόν.

Ένας Πιστοποιημένος Υπεύθυνος Πωλήσεων πληροί επιτυχώς όλες αυτές τις προϋποθέσεις. Για έναν ικανό ηγέτη, υπερβαίνει κατά πολύ το δικαίωμα ενός πωλητή.

Αυτό μπορεί συνήθως να περιλαμβάνει ένα Account Executive. Η κατοχή του επικεφαλής και η διαχείριση της απόλυσης των εισοδηματικών εργασιών υπάγονται όλες στις λειτουργίες αυτού του ατόμου.

Στις αρχές της δεκαετίας του '90 επινοήθηκε για πρώτη φορά ο όρος "Sale's Development". Το πεδίο, η μέθοδος ή η ομάδα που είναι αφιερωμένη στις πρώτες φάσεις του κύκλου πωλήσεων είναι γνωστά ως ανάπτυξη πωλήσεων.

Η έρευνα πελατών, η αναζήτηση, η πρώτη επαφή και η πιστοποίηση επικεφαλής αποτελούν μέρος αυτής της διαδικασίας.

Οι ομάδες ανάπτυξης πωλήσεων ανακαλύπτουν τις κορυφαίες προοπτικές για αλληλεπίδραση και καθορίζουν ποιες είναι αρκετά καλές για να ελεγχθούν στην επίσημη διοχέτευση ως Υποψήφιοι πελάτες που πληρούν τις προϋποθέσεις πωλήσεων (SQL). 

Δύο κατηγορίες δυνητικών πελατών αντιμετωπίζονται από την ανάπτυξη πωλήσεων. Διαφήμιση και προωθείται σε Αντιπρόσωπο Ανάπτυξης Πωλήσεων (SDR) που βοήθησε στη δημιουργία του.

Μια άλλη απαγωγή που παρατηρείται μέσω ενός SDR είναι ένα εξερχόμενο αντικείμενο. Αυτό το προβάδισμα παρατηρείται με τον εντοπισμό βιώσιμων πελατών που ενδέχεται να απολαύσουν το διαφημιζόμενο προϊόν του SDR.

Τι είναι η Επιχειρηματική Ανάπτυξη;

Αυτό συνεπάγεται καθήκοντα και διαδικασίες για την ανάπτυξη και την εφαρμογή προοπτικών ανάπτυξης εντός και μεταξύ των εταιρειών.

Περιλαμβάνει πτυχές που κυμαίνονται από τις επιχειρήσεις έως το εμπόριο και την οργανωτική φιλοσοφία.

Η παραγωγή μακροπρόθεσμης αξίας για έναν οργανισμό μέσω των καταναλωτών, των αγορών και των συνδέσεων είναι γνωστή ως επιχειρηματική ανάπτυξη. 

Η επιχειρηματική ανάπτυξη μπορεί να οριστεί ως οποιαδήποτε ενέργεια που πραγματοποιείται από έναν μικρό ή μεγάλο οργανισμό, μη κερδοσκοπικό ή κερδοσκοπικό, για την ανάπτυξη της επιχείρησης με κάποιο τρόπο.

Ένας σύμβουλος επιχειρηματικής ανάπτυξης μπορεί επίσης να βοηθήσει με πρωτοβουλίες ανάπτυξης της εταιρείας εντός ή εκτός. 

Τα συστήματα προγραμματισμού, τα οποία εφαρμόζονται από τις κυβερνήσεις για να βοηθήσουν τις μικρές επιχειρήσεις, μπορούν να βοηθήσουν στην υποστήριξη της εξωτερικής ανάπτυξης των επιχειρήσεων.

Επιπλέον, η ανάπτυξη θετικής φήμης έχει αποδειχθεί ότι βοηθά στην ανάπτυξη μιας επιχείρησης. 

Στην πραγματικότητα, η φράση «ανάπτυξη επιχείρησης» και το άτομο που παίζει το ρόλο του «προγραμματιστή επιχείρησης» έχουν λάβει ποικίλες έννοιες και χρήσεις.

Σήμερα, οι ευθύνες επιχειρηματικής ανάπτυξης και ανάπτυξης επιχειρήσεων ή υπεύθυνου μάρκετινγκ χρησιμοποιούνται από προγραμματιστές πληροφορικής, ειδικούς μηχανικούς, εξελιγμένες λειτουργίες μάρκετινγκ ή διαχείρισης βασικών λογαριασμών και πωλήσεις και δημιουργία σχέσεων για παρόντες και μελλοντικούς πελάτες σε όλους τους τομείς και τα έθνη.

Ως αποτέλεσμα, ο προσδιορισμός των διακριτών χαρακτηριστικών της επιχειρηματικής δραστηριότητας ανάπτυξης και του κατά πόσο αυτές οι προσπάθειες είναι κερδοφόρες έχει αποδειχθεί πρόκληση.

Κύριες διαφορές μεταξύ ανάπτυξης πωλήσεων και επιχειρηματικής ανάπτυξης

1. Ο κύριος σκοπός της επιχειρηματικής ανάπτυξης είναι να παράγει εισόδημα για τον οργανισμό, ενώ οι πωλήσεις επαναλήψειςΟ κύριος στόχος είναι να κλείσει μια συμφωνία. 
2. Οι προγραμματιστές επιχειρήσεων επικεντρώνονται στην ανάπτυξη συνδέσεων με υποψήφιους και υπάρχοντες πελάτες, ενώ οι εκπρόσωποι πωλήσεων ασχολούνται κυρίως με την πώληση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. 
3. Η επιχειρηματική ανάπτυξη ασχολείται περισσότερο με τη στρατηγική, ενώ οι πωλήσεις ασχολούνται περισσότερο με τις τακτικές. 
4. Η ικανότητα ενός πωλητή να ολοκληρώνει συμφωνίες αξιολογείται συχνά. Ενώ οι διευθυντές επιχειρηματικής ανάπτυξης έχουν ορισμένες από αυτές τις υποχρεώσεις, ενδιαφέρονται κυρίως για την επέκταση της εταιρείας παρά για το κλείσιμο συμφωνιών. 
5.  Ένας προγραμματιστής επιχείρησης θα αποκαλείται σχεδόν «επόπτης βελτίωσης επιχείρησης» ή «Αντιπρόεδρος της βελτίωσης της επιχείρησης», ενώ ένας επόπτης πωλήσεων μπορεί να ονομάζεται «διευθυντής πωλήσεων», «διευθυντής μάρκετινγκ» και ούτω καθεξής.

αναφορές

1. https://www.rea.ru/ru/org/managements/orgnirupr/Documents/78-s-18.pdf
2. https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0167811616300751

Τελευταία ενημέρωση: 13 Ιουλίου, 2023