Upselling naspram Cross-Selling: razlika i usporedba

Upselling uključuje poticanje kupaca da kupe skuplju verziju proizvoda ili dodaju premium značajke svom trenutnom izboru. Unakrsna prodaja, s druge strane, predlaže komplementarne proizvode ili usluge za poboljšanje cjelokupnog korisničkog iskustva, što često dovodi do kupnje srodnih artikala.

Ključni za poneti

1. Upselling je tehnika prodaje u kojoj prodavač potiče kupca da kupi skuplji artikl ili dodatne značajke kako bi povećao vrijednost izvorne kupnje.
2. Unakrsna prodaja uključuje preporuku komplementarnih ili povezanih proizvoda kupcima i poticanje na dodatnu kupnju uz njihov primarni artikl.
3. Glavna razlika između njih dvoje leži u njihovom pristupu: upselling se fokusira na povećanje vrijednosti jednog artikla, dok cross-selling ima za cilj prodaju dodatnih, povezanih proizvoda.

Upselling vs Cross-Selling

Upselling se odnosi na prodajnu strategiju gdje prodavač potiče kupca da kupi nadograđenu verziju proizvoda ili usluge ili da kupi dodatne proizvode ili usluge koje nadopunjuju njihovu izvornu kupnju. Cross-selling je prodajna tehnika koja uključuje dodatno nuđenje kupaca.

Upselling, kao što ime sugerira, je povećanje očekivane prodaje. Kada kupac namjerava kupiti proizvod, prodavač inzistira da kupac provjeri bolju kvalitetu.

Unakrsna prodaja je sličan obrazac prodaje u kojem prodavač uvjerava kupca da kupi proizvod koji možda ne odgovara njegovoj nasljednici.

---

 

Tabela za usporedbu

svojstvo	Prodaje se	Unakrsna prodaja
fokus	Prodaja verzije istog proizvoda po višoj cijeni	Prodaja komplementarnih ili povezanih proizvoda
Termin	Nakon što je kupac pokazao interes za proizvod	Prije ili nakon što je kupac pokazao interes za proizvod
Cilj	Povećajte prihod od jedne prodaje	Povećajte broj kupljenih artikala i ukupnu prodajnu vrijednost
Vrsta proizvoda	Nadograđena verzija početnog proizvoda veće vrijednosti	Komplementarne, povezane ili povezane stavke
Primjer	Uvjeravanje kupca koji kupuje osnovno prijenosno računalo da kupi vrhunski model s boljim specifikacijama.	Predlaženje miša, torbice i vanjskog tvrdog diska nekome tko kupuje prijenosno računalo.
Utjecaj	Povećava prosječnu vrijednost narudžbe (AOV)	Povećava ukupnu prodaju i potencijalno AOV

---

 

Što je Upselling?

Razumijevanje povećanja prodaje

Definicija

Upselling je praksa uvjeravanja kupca da kupi skuplji artikl ili nadogradi uslugu, čime se u konačnici maksimizira prihod generiran od jedne transakcije. Ovaj pristup ima za cilj poboljšati korisničko iskustvo uz istovremeno povećanje profitabilnosti poslovanja.

Razlika od unakrsne prodaje

Ključno je razlikovati prodaju dodatnih proizvoda od unakrsne prodaje. Dok prodaja dodatnih proizvoda uključuje poticanje kupaca na kupnju verzije istog proizvoda više razine ili nadogradnju na napredniju uslugu, unakrsna prodaja uključuje predlaganje komplementarnih proizvoda ili usluga koje su povezane s kupčevom početnom kupnjom.

Značaj povećanja prodaje

Rast prihoda

Primarni cilj dodatne prodaje je povećanje prosječne transakcijske vrijednosti, što dovodi do većeg prihoda za tvrtku. Privlačeći kupce da ulažu u vrhunske ponude, tvrtke mogu poboljšati svoje financijske rezultate.

Customer Satisfaction

Učinkovito povećanje prodaje uključuje razumijevanje potreba i preferencija kupaca. Kada se pravilno izvede, prodaja dodatnih proizvoda može pridonijeti pozitivnom iskustvu korisnika pružanjem vrijednih nadogradnji koje su u skladu sa zahtjevima korisnika.

Izgradnja dugoročnih odnosa

Dodatna prodaja ne samo da potiče trenutnu prodaju, već također igra ključnu ulogu u izgradnji dugoročnih odnosa s kupcima. Vjerojatnije je da će se zadovoljni kupci vratiti, potičući lojalnost i ponavljajući posao.

Učinkovite strategije povećanja prodaje

Znajte svog kupca

Razumijevanje preferencija i kupovnog ponašanja vaših kupaca je ključno. Upotrijebite korisničke podatke i analitiku kako biste prilagodili preporuke za povećanje prodaje koje su u skladu s individualnim potrebama.

Istaknite ponudu vrijednosti

Naglasite dodanu vrijednost vrhunskog proizvoda ili usluge. Jasno priopćite kako nadogradnja odgovara specifičnim zahtjevima korisnika i pruža dodatne pogodnosti.

Vrijeme je ključno

Identificirajte prikladne trenutke tijekom kupčevog putovanja kako biste uveli prijedloge za povećanje prodaje. To može uključivati ​​tijekom početne odluke o kupnji ili kada kupac razmatra komplementarne proizvode.

Paketne ponude

Stvorite atraktivne pakete koji kombiniraju početnu kupnju s relevantnim nadogradnjama ili komplementarnim artiklima. Paketne ponude često predstavljaju uvjerljivu ponudu vrijednosti, mameći kupce da se odluče za nadograđeni paket.

Izazovi i razmatranja

Otpor kupaca

Neki kupci mogu biti otporni na povećanje prodaje, smatrajući to agresivnom prodajnom taktikom. Da biste to prevladali, usredotočite se na transparentnu komunikaciju i demonstriranje stvarne vrijednosti predložene nadogradnje.

Pronalaženje pravog balansa

Iako je povećanje prodaje korisno, tvrtke moraju pronaći ravnotežu kako bi izbjegle preopterećenje kupaca s previše opcija ili agresivnim taktikama. Pažljiv pristup ključan je za održavanje pozitivnog korisničkog iskustva.

 

Što je unakrsna prodaja?

Važnost unakrsne prodaje

1. Stvaranje prihoda

Dodatna prodaja moćna je strategija za stvaranje prihoda. Promicanjem dodatnih proizvoda ili usluga, tvrtke mogu iskoristiti postojeće odnose s klijentima, potičući inkrementalnu prodaju i povećavajući prosječnu vrijednost transakcije.

2. Poboljšano zadovoljstvo kupaca

Kada se provodi učinkovito, unakrsna prodaja može povećati zadovoljstvo kupaca. Preporuka relevantnih artikala pokazuje duboko razumijevanje potreba kupaca, poticanje povjerenja i lojalnosti.

3. Učinkovitost troškova

Dodatna prodaja može biti isplativija od stjecanja novih kupaca. Iskorištavanje postojećih odnosa s kupcima smanjuje marketinške troškove, što ga čini financijski razboritom strategijom.

Strategije za učinkovitu unakrsnu prodaju

1. Segmentacija kupaca

Segmentiranje kupaca na temelju njihovih preferencija i povijesti kupnje omogućuje tvrtkama da prilagode napore unakrsne prodaje. Ovaj personalizirani pristup povećava vjerojatnost uspješnih preporuka.

2. Grupiranje proizvoda

Stvaranje paketa povezanih proizvoda ili usluga potiče kupce na sveobuhvatnu kupnju. Spajanje često omogućuje uštedu troškova, što ga čini privlačnim prijedlogom za kupce.

3. Korištenje analize podataka

Iskorištavanje analitike podataka omogućuje tvrtkama da identificiraju obrasce i trendove u ponašanju kupaca. Te se informacije mogu koristiti za predviđanje potencijalnih prilika za unakrsnu prodaju i optimiziranje marketinških strategija.

Izazovi u unakrsnoj prodaji

1. Otpor kupaca

Neki kupci pokušaje dodatne prodaje mogu doživjeti kao agresivne ili nametljive, što dovodi do otpora. Usklađivanje promocije s osjetljivošću na preferencije kupaca ključno je za prevladavanje ovog izazova.

2. Neučinkoviti sustavi preporuka

Loše implementirani sustavi preporuka mogu spriječiti napore unakrsne prodaje. Ulaganje u napredne algoritme i tehnologije osigurava točne i relevantne prijedloge.

Primjeri iz stvarnog svijeta

1. Platforme za e-trgovinu

Internetski trgovci često koriste tehnike unakrsne prodaje prikazujući komplementarne proizvode tijekom procesa naplate. Prijedlozi poput "Često se kupuju zajedno" iskorištavaju kupčevu trenutnu namjeru kupnje.

2. Financijske usluge

Banke i financijske institucije unakrsnu prodaju nudeći klijentima dodatne usluge, kao što su kreditne kartice, osiguranje ili investicijski proizvodi. Ova diversifikacija poboljšava ukupni odnos s kupcima.

---

Glavne razlike između prodaje dodatnih cijena i unakrsne prodaje

• Definicija:
  • Prodaje se: Potiče kupce na kupnju više ili skuplje verzije proizvoda ili usluge koju razmatraju.
  • Dodatna prodaja: Uključuje ponudu dodatnih proizvoda ili usluga koje nadopunjuju ili poboljšavaju stavku za koju je kupac već zainteresiran.
• Usredotočite se na vrijednost:
  • Prodaje se: Naglašava dodanu vrijednost ili premium značajke skuplje opcije.
  • Dodatna prodaja: Usredotočuje se na pružanje dodatne vrijednosti predlažući srodne ili komplementarne stavke.
• Odnos proizvoda:
  • Prodaje se: Uključuje predlaganje nadogradnje ili premium verzije unutar iste kategorije proizvoda.
  • Dodatna prodaja: Predlaže proizvode iz različitih kategorija koji poboljšavaju cjelokupno iskustvo kupca.
• Početna namjera kupca:
  • Prodaje se: Pretpostavlja da je kupac zainteresiran za primarni proizvod, ali bi mogao biti spreman potrošiti više za bolje karakteristike ili kvalitetu.
  • Dodatna prodaja: Pretpostavlja da bi kupac mogao pronaći dodatne proizvode relevantne za svoje potrebe, čak i ako nisu u početku razmatrani.
• Cilj:
  • Prodaje se: Cilj mu je povećati ukupnu vrijednost transakcije uvjeravanjem kupca da odabere skuplju opciju.
  • Dodatna prodaja: Cilj je proširiti asortiman proizvoda koje kupuje kupac, potencijalno povećavajući ukupnu vrijednost narudžbe.
• Primjeri:
  • Prodaje se: Ponuda snažnijeg prijenosnog računala s nadograđenim značajkama kada kupac razmatra osnovni model.
  • Dodatna prodaja: Preporuka torbe za prijenosno računalo, miša i antivirusnog softvera kada kupac kupuje prijenosno računalo.
• Vremenski raspored:
  • Prodaje se: Obično se događa tijekom faze razmatranja ili odlučivanja na kupovnom putu kupnje.
  • Dodatna prodaja: Može se dogoditi u različitim fazama, ali često se događa tijekom postupka naplate ili nakon što je kupac napravio primarni odabir.
• Korist za kupca:
  • Prodaje se: Cilj je ponuditi kupcu bolju ili napredniju verziju proizvoda za koji je zainteresiran.
  • Dodatna prodaja: Cilj je poboljšati cjelokupno iskustvo ponudom proizvoda koji nadopunjuju kupčevu primarnu kupnju.
• Strategija:
  • Prodaje se: Uključuje isticanje vrhunskih značajki, prednosti ili kvalitete skuplje opcije.
  • Dodatna prodaja: Uključuje demonstraciju kako dodatni proizvodi pridonose sveobuhvatnijem i zadovoljnijem korisničkom iskustvu.

---

Reference

1. https://pubsonline.informs.org/doi/abs/10.1287/mnsc.2016.2600
2. https://ejournal.bsi.ac.id/ejurnal/index.php/swabumi/article/download/5399/3039

Zadnje ažuriranje: 08. ožujka 2024